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步步高商业零售股份有限公司是湖南最大的零售业企业,全国零售业企业前三十强.该公司一直以"农村包围城市"的经营策略,通过不断的改革创新,在短时间里取得了骄人的业绩!事情是发生在该公司突破"农村包围城市"经营策略,走向中心城市的时候发生的.
2005年8月步步高经过两个月紧张筹备的长沙东塘店开门纳客.由于该公司以前一直在二 三线城市发展,对于中心城市的商业布局,商品引进,特别是卖场定位都有许多不足之处;再加上门店管理层有相当部分都是空降.所以在开业后近半年时间里,业绩一直很差亏损严重.
在该公司管理层经过研究后,有商业鬼才之称的杨店长接手东塘店.杨店长接手后首先对卖场的布局进行了精心细致的改革,也取得了很好的业绩.然后,杨店的促销活动就是经典中的经典了.此次促销活动的名字就叫作"平地三声锣,疯狂永不尽".
促销手段就是要制造卖场里极度高的人气,制造疯狂抢购的气氛,制造猎奇的心理.方法是,每天晚上7点30分至10点,卖场内会响三声锣声,三声锣声就代表三个价格极其低的商品促销.一元一包的洗衣粉,一元一包的豆奶粉,一元一个的西瓜.活动开始时,顾客并不知道是那个堆头是抢购商品,一个员工拿着锣敲着在卖场里走动,人群就跟着员工后面走.当员工突然停下来,指着一个堆头,那就是那个堆头的商品就是抢购的商品.抢购商品的次序,依次是....洗衣粉...豆奶粉....西瓜.这次促销非常成功,甚至打得竞争门店没有丝毫的反抗机会.
这次促销的成功就在于这几点:一,制造疯狂提升人气,那么便宜的东西绝对吸引不少中层收入的人来抢购.二,把一场耗尽体力的抢购演变成了一场快乐的游戏.大家象是在参加一个游戏一样,抢到了高兴准备再来,没有抢到积极准备好再来.过程使顾客不在乎抢时的激烈,休息的时候还可以和其他人分享抢到的胜利喜悦.三,极大提高了卖场认识程度.员工拿着锣都会领着顾客围着卖场走上一两个圈,这样顾客就对卖场的布局有一定了解,以后再来购物就方便很多.四,促进了其他商品的销售,人气提高了销售就一定会提高,这个是肯定的.五,抢购商品的次序的排列很好,不会中途流失顾客.大家想想,如果先西瓜再其他商品就会流失很多顾客.因为,一个西瓜的重量就难以承受了,顾客就会认为再来就拿不动了.
杨店的促销内涵肯定还有很多,三眼也不便去多说.但是,三眼从这个促销活动中明白了商业竞争不是肉搏而是点子的战争.杨店在接手这个门店的时候并没有感到困难,而是充满了斗志与激情.这个促销或许最让大家感到的是....勇敢就是利润...思维就是钱!
杨店也告诉三眼....困难是可以解决的,,不会思维是永远不可解决任何问题的!
感谢杨店为我们提供了这么一个经典的商业案列!为了对杨店的智慧和勇敢表示尊重,请亲们不要灌水.大家可以谈看法,说想法,述感想!!!!!!!!!!!! |
发表于 2007-11-2 16:27:30
发表于 2007-11-2 16:33:31
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